15e édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP)

L'édition 2021 du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), 15e édition réalisée par Kantar pour BNP Paribas Cardif, a sondé le moral des CGP un an après le début de la crise sanitaire et les a questionnés sur les attentes de leurs clients ainsi que la manière dont ils y répondent.
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Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine
Estelle Thomas
Estelle
THOMAS

Directrice d’Expertise Market Intelligence & Innovation

Boris
Benès

Directeur de clientèle, Market Intelligence

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Des CGP optimistes et mobilisés pour répondre aux attentes des clients en matière de digitalisation et d'investissements responsables

  • 95 % des CGP pensent que la profession se porte bien, et même très bien pour un CGP sur cinq
  • Pour une grande majorité des CGP, le digital est désormais utilisé de manière durable par les clients
  • 62 % des conseillers considèrent l'ISR (Investissement Socialement Responsable) comme important et 87% estiment qu'ils doivent être plus pro-actifs pour promouvoir ces investissements auprès de leurs clients
  • Quatre CGP sur cinq considèrent que la loi Pacte continue d'insuffler une dynamique positive sur le développement de la retraite individuelle

Des CGP optimistes avec une confiance historiquement haute pour la profession

Dans une période sanitaire et économique toujours complexe, 95% des CGP interrogés sont confiants pour l'avenir de leur activité et celui de l'ensemble de la profession. Cette dernière se porte même très bien selon un CGP sur cinq : ils étaient moitié moins à le penser il y a deux ans. Des nuances sont toutefois à apporter selon la taille du cabinet : l'optimisme est plus mesuré dans les structures de une à deux personnes (14% de CGP très confiants) qu'au sein des grands cabinets (34%).

Si, en 2020, 58% des conseillers estimaient que la crise avait accentué l'image positive de la profession, jouant vraisemblablement le rôle de révélateur de la qualité de leur accompagnement, ils sont désormais les trois quarts à considérer que la période a un impact positif sur la façon dont les clients les considèrent.

Dans ce contexte, les CGP sont toujours aussi satisfaits de leurs fournisseurs concernant les outils digitaux mis en place pour gérer les dossiers (87% en 2021 vs 88% en 2020) et la communication (83% en 2021 vs 87% en 2020). Leur satisfaction reste à un niveau élevé malgré une tendance à la baisse, sur le suivi de la relation commerciale (76% de satisfaits en 2021 vs 85% en 2020) et sur le traitement des dossiers (68% de satisfaits cette année vs 81% en 2020).

Les CGP perçoivent une attente forte des clients en matière de digital, et une sensibilité accrue au caractère diversifié et responsable de leurs placements

La majorité des CGP considèrent que le digital est désormais installé de manière durable dans les pratiques des clients, à toutes les étapes de la relation telles que les opérations d'après-vente (86% des CGP pensent que leurs clients continueront d'utiliser le digital sur le long terme) ou pour les démarches administratives (84%). Cette réalité les a donc incités à repenser leur activité et la moitié d'entre eux a récemment investi dans des solutions digitales, que ce soit pour leur communication ou la gestion de l'activité.

Concernant les investissements financiers de leurs clients, trois CGP sur cinq considèrent qu'ils n'ont pas été impactés par la crise ou l'ont été de manière plutôt positive. Une très large majorité (84%) perçoit ses clients comme confiants quant à leurs placements. Aussi, près de la moitié des CGP ressent une sensibilité accrue des clients pour la diversification de leurs avoirs (57%) et le caractère social et responsable de leurs investissements (50%). Les trois quarts des conseillers constatent que les clients sont de plus en plus nombreux à vouloir donner du sens à leur épargne et près de la moitié sont aujourd'hui convaincus que le critère ISR est primordial dans leurs choix.

Les CGP souhaitent davantage valoriser leur offre ISR pour satisfaire leurs clients

Aujourd'hui, 62% des CGP considèrent le caractère ISR comme important, presque deux fois plus qu'en 2019 (35%). Plus de quatre conseillers sur cinq admettent devoir être davantage pro-actifs vis-à-vis de leurs clients pour promouvoir ces investissements. Afin d'être guidés dans cette démarche pédagogique, ils souhaitent être toujours plus accompagnés par les établissements financiers (67%).

Selon les CGP, si 69% des clients considèrent le critère environnemental comme le plus important pour choisir un fonds responsable, 22% sont attentifs à l'impact sur l'économie réelle. Un tiers des CGP connaissent les fonds labellisés « Relance » disponibles chez leurs fournisseurs, et 47% les trouvent intéressants à proposer à leurs clients, ce qui laisse envisager un potentiel de développement encourageant.

Une dynamique toujours favorable pour l'épargne retraite

Deux ans après l'entrée en vigueur de la loi Pacte, quatre CGP sur cinq considèrent qu'elle continue d'insuffler une dynamique positive sur le développement de la retraite individuelle ; un sur deux le pensant aussi pour la retraite collective. 83% des conseillers considèrent que le nouveau PER suscite un intérêt accru des clients : parmi ceux qui n'ont pas de branche dédiée à la retraite, près de la moitié des CGP compte en développer une.

La retraite individuelle arrive ainsi en tête (49%) des ambitions de développement à moyen terme pour les CGP, suivie par les fonds ISR (48%) et le private equity (35%), qui sont en progression depuis 2020.

Enquête en ligne menée par Kantar du 28 mai au 21 juin 2021, réalisée pour BNP Paribas Cardif, auprès d’un échantillon de 216 CGP repésentatifs du marché des CGP (représentativité assurée par quotas sur la taille de la structure).

Tous droits réservés. Les résultats de cette étude ne peuvent être divulgués ou reproduits sans le consentement écrit préalable de KANTAR & BNP Paribas Cardif.

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