Las marcas que se expanden fuera de sus ocasiones ‘core’ son las que más crecen

Para el 46% de los consumidores la decisión de compra empieza antes de entrar en la tienda, lo que influye en la elección de los productos.
07 abril 2022
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Autor
Rebeca
Mella

Consumer sector Director, Worldpanel Division | Kantar, Spain

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La forma en la que consumimos ha ido variando a lo largo de los últimos dos años, impulsada, en gran parte, por la evolución de la situación sanitaria. Ahora, los consumidores planificamos más cuando adquirimos productos de gran consumo, iniciando así la decisión de compra mucho antes de acudir al establecimiento, comportamiento que influye en la elección final.

Según datos de Kantar, un 46% de los consumidores afirma que, a la hora de elegir un producto, piensa en cuándo y por qué lo va a consumir, y 3 de cada 10 manifiesta hacer compras pensando en cubrir una necesidad concreta, en función de cómo se siente o la actividad que realizará. Precisamente, sobre el hecho de satisfacer necesidades, desde la consultora aseguran que, incluso en las épocas en las que los consumidores están más preocupados por el precio, si el producto les aporta un diferencial real y soluciona su carencia, 1 de cada 4 compradores estarían dispuestos a pagar más por él.

El estado de ánimo es otro de los factores que influye en nuestra elección de menú, tal y como confirman 1 de cada 3 personas. Además, hay momentos de consumo más asociados a nuestras sensaciones.

Por este motivo, a partir de un estudio realizado con 44 marcas de gran consumo, hemos constatado que las marcas que crecen son las que se expanden en ocasiones de consumo fuera de su actividad principal o core, cubriendo así otras necesidades, motivaciones, momentos o targets. De esta manera, las marcas que ganaron en 2021 nuevos territorios de consumo aumentaron un 15% su valor con respecto a 2019 y, en cuanto al dato promedio de penetración, esta cifra se incrementó en 1 punto. En concreto, el 70% del crecimiento de estas marcas viene explicado por el avance fuera de sus ocasiones core.



Gran Consumo

Por el contrario, las marcas que no ganaron presencia fuera de su core redujeron su valor en un -1,2% y su penetración cayó -1,5 puntos versus dos años atrás.

Diversificar en función del momento

La edad tiene mucho que ver con nuestras rutinas y la necesidad de consumo, pero eso no significa que cada colectivo siempre consuma de la misma forma, pues, en este punto, también influye la motivación y la estructura de las ocasiones, lo que, a su vez, afecta en la variación del menú.

De hecho, el 50% del consumo llevado a cabo por los adultos de entre 35 a 49 años lo explican tres momentos muy distintos, determinados en función de las necesidades y emociones que existen detrás de nuestras rutinas, y que conforman las diferentes maneras que tienen las marcas de acercarse a su target. Hemos categorizado estas tres ocasiones como ‘Estado de ánimo positivo’ (15,6% de las ocasiones), más ligada a las comidas principales y a la tarde/noche del fin de semana, al placer y a compartir en grupo; ‘Equilibrio y cuidado’ (28,5%), vinculada a las comidas principales de entresemana, a lo saludable y a lo casero, compartiendo también con amigos; y, por último, ‘Restablecimiento’ (6,9%), vista como una ocasión individual en la tarde/noche del fin de semana y con la conveniencia como principal motivo.

En este grupo de edad, el territorio de consumo marca el precio que estamos dispuestos a pagar por él, y dicta tanto la misión de compra (tipo de cesta) como la tienda escogida para ello.

Consumo

Cada ocasión se define en entornos distintos, por lo que las marcas han de adaptar su comunicación, pack/price y gama en función de las características de cada situación.

 

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